FORMAÇÃO DE ANALISTAS DE CRÉDITO

16 e 17 de Maio de 2006

 

A Gestão de Crédito e Risco Empresarial de qualquer empresa, deve ser conduzida com muita responsabilidade e extremo critério na Análise, Concessão, Negociação e Recuperação de Créditos.

Com base neste cenário, desenvolvemos este Treinamento Seqüencial, que mantém uma linha de evolução em conceitos de crédito, onde iniciamos com uma excelente análise de cadastro PF & PJ, passando pelas principais características dos títulos de crédito mais utilizados no país e um levantamento dos tipos de fraudes mais utilizadas no ambiente de crédito. A Analise de Crédito e suas principais ferramentas, juntamente com as Estratégias de Táticas do Negociador de Crédito fecham estas primeiras 08 horas.

O segundo módulo se inicia com a Cobrança e Recuperação de Créditos, contemplando Telecobrança, Perfil de Inadimplentes, Principais Tipos de Acordos, Cobrança Contenciosa e Código de Defesa do Consumidor na Prática.


Método de aplicação do treinamento:

O Treinamento será aplicado de forma prática e dinâmica envolvendo situações do cotidiano empresarial, através de exposições dialogadas, jogos e dinâmicas de grupo.


A quem se destina:

Diretores, Sócios, Gerentes, Supervisores, Profissionais Liberais, Representantes, Vendedores e Todos os Colaboradores envolvidos com a venda e análise, concessão e recuperação de crédito no comércio, indústria e serviços.

---

8:40 – Abertura do Treinamento

OBJETIVO:

Proporcionar aos participantes ferramentas de análise cadastral, fundamentais para a classificação do risco do cliente e tomada de decisão quanto a Capacidade do Tomador de Crédito e sua Propensão á Liquidação do mesmo.

Ferramentas de Modernas Técnicas de Análise e Concessão de Crédito a Pessoas e Empresas, necessárias para analisar créditos sob a ótica financeira e potencial de pagamento do tomador, juntamente com Técnicas de Negociação, afim de melhorar sua argumentação e aumentar consideravelmente os índices de Recebimento das Vendas.


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

PRINCIPAIS CONCEITOS DE CADASTRO

- Cenários & Tendências de Crédito no País (Pós Plano Real)
- Cadastro PF & PJ: O Poder da Informação na Decisão de Crédito
- Como "Montar" a Ficha do Cliente
- O Tratamento adequado a Documentação
- Atendimento de Crédito: Melhorando a Liquidez e Solvência da Carteira


PRINCÍPIOS DOS TÍTULOS DE CRÉDITO

- Tipos de Títulos de Crédito Disponíveis no Mercado
- Emissão, Apresentação, Saque e Aceite
- Prazos de Validade, Prescrição, Protesto e Executividade
- Pré-Datado: Prós E Contras
- Trabalhando O Cheque Na Prática (Vantagens e Desvantagens)
- Utilizando o Instrumento Certo de Acordo com o Perfil do Cliente


CENTRAIS DE INFORMAÇÕES

- Restrições & Comportamento do Tomador de Crédito
- Principais Centrais de Informações e Grupos Setoriais
- Analisando os Limites, Garantias e Avalistas

CONCESSÃO DE CRÉDITO POR PONTUAÇÃO

- Conceitos Fundamentais de Credit-Score, e Pontuação de Crédito na PF & PJ
- Os 4 C’s do Crédito Aplicado ás Pessoas Físicas e Jurídicas
- Classificação por Grupo de Risco : Ratting & Índice de Propensão á Inadimplência
- Criação de Comitê de Crédito PF & PJ com Níveis e Alçadas de Decisão

PRINCÍPIOS MAIS UTILIZADOS

- Diferenças Técnicas dos Diversos Tipos de Crédito
- Funções do Crédito no Sistema Financeiro
- A Decisão do Crédito dentro da Administração Financeira

CONCEITO DE CRÉDITO E ANÁLISE FINANCEIRA

- Aspectos Fundamentais na definição da Política de Crédito
- Relação Risco X Retorno.
- Alternativas e Recursos para a Tomada de Decisão de Crédito

TECNOLOGIA DA NEGOCIAÇÃO: PLANEJANDO UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ

- Habilidades de Relacionamento em Negociação
- Erros a Evitar numa Negociação Comercial
- Os 8 Passos para uma Negociação de Sucesso !!!

NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA E TÁTICA

- Conhecendo os Limites do Negociador Adversário
- GANHA X GANHA , Ganha X Ganha, Ganha X Perde e Perde X Perde
- Principais Diferenças nos Estilos de Negociação
- Lembretes Importantes ao Negociar

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO NO MERCADO CORPORATIVO

- Cobertor / Colchete Salame - Autoridade Limitada
- Intimidação Abstinência - Retirada Aparente
- Surpresa Drible - Inversão de Papéis
- Data Limite Good Guy / Bad Guy - Fato Consumado

---

---

8:40 – Abertura do Treinamento

OBJETIVO:

Despertar nos Participantes a preocupação de como proceder nos momentos de inadimplência e como utilizar as ferramentas preventivas e corretivas, visando o recebimento dos créditos, manutenção do cliente e irrigação constante do Fluxo de Caixa .

Dotar os Participantes de conceitos técnicos e comportamentais eficazes em Telefonema Ativo de Cobrança, afim de diminuir significantemente os índices de Atrasos e melhorar os níveis de Recebimentos de créditos na empresa.
Proporcionar ao público-alvo as condições necessárias para que possam compreender os limites tênues que delimitar os direitos, deveres e abusos das relações tão delicadas, que são as de consumo.

A compreensão coerente deste texto, determinará o tom e o comportamento das partes, visando o grande objetivo que é o de “perpetuar” a relação comercial


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

NO CASO DE INADIMPLÊNCIA, O QUE FAZER ?

- Motivos que Levam a Inadimplência
- Medidas Contenciosas: Protesto, Ação Judicial, Execução, Concordata e Falência

CONHECENDO MELHOR O DEVEDOR

- O Que Não Pode Pagar, Mas Quer
- O Que Não Quer Pagar, Mas Pode
- Golpistas

NEGOCIAÇÃO DE CRÉDITOS

- Principais Regras da Negociação Aplicada A inadimplência
- A Negociação e a Inadimplência : Diferenças de Negociar e Cobrar
- Os Passos da Boa Negociação

O CLIENTE NÃO PAGOU ! E AGORA ?

- Gerenciando a Inadimplência com Profissionalismo
- Utilizando com Critério as Informações Cadastrais

O ACORDO

- Viabilidade e Tipos de Acordo
- O Contrato de Confissão de Dívida
- A Questão dos Juros

MEDIDAS CONTENCIOSAS

- Protesto, Ação Judicial, Execução, Concordata e Falência
- Como Implementar, Quanto Custa e Índices de Resultados

A FORÇA DO TELEFONE

- O telefone no ciclo de atendimento de cobrança

TELECOBRANÇA: COBRANÇA POR TELEFONE NA PRÁTICA

- Estratégias de Negociação & Cobrança por Telefone
- Desculpas & Respostas Típicas para os Pedidos de Pagamento
- Regras de Atendimento Telefônico em Cobrança
- Procedimentos para Acertos de Pagamentos

O CONSUMIDOR E A EMPRESA NO MUNDO GLOBAL

- As Principais Mudanças no Código Civil e sua Influência no CDC
- Responsabilidade Empresarial e suas consequências

RELAÇÕES DE CONSUMO

- Quem pode valer-se do CDC?

DIREITOS BÁSICOS DO CONSUMIDOR

- Educação e Divulgação
- Direito a Informação
- Prevenção e Reparação de Danos
- Inversão do Ônus da Prova

DAS PRÁTICAS ABUSIVAS

- As Principais Práticas e Medidas Preventivas
- Publicidade Enganosa

COBRANÇA DAS DÍVIDAS: O QUE E COMO FAZER ?

- O Código Aplicado á Inadimplência
- A Cobrança e a Negociação Amigável

17:30– Encerramento do Treinamento e Entrega dos Certificados

---

BREVE CURRICULUM DO PALESTRANTE

FÁBIO TOZZINI

MBA de Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas; Administrador de Empresas com especialização em Negócios Internacionais;

Atuando há 20 anos no meio econômico-financeiro, integrou a Linha de frente de Bancos Comercias, tendo atuado como Gerente de Contas nos Bancos Santander e Unibanco. Em 1989 , integrou o Depto de Crédito Pessoa Física do Lloyds Bank , atuando na análise e concessão de crédito a clientes no segmento Venda de Travellers Check .

A partir de 1993, passou a Diretor da Mister Factoring , empresa do segmento de crédito a Pessoa Jurídica , onde coordenou uma equipe de 10 gerentes, sendo responsável direto pela análise e concessão de crédito . Foi Gerente Financeiro em Industria, o que lhe proporcionou uma visão ampla e integrada dos processos de Gestão de Créditos e Cobrança.

É Diretor da Tozzini Consultores Associados, onde atua como especialista nas áreas Financeira e Crédito e já treinou aproximadamente 15.000 executivos em todo o pais, ministrando treinamentos de Negociação, Análise de Crédito, Custos e Formação de Preço, Administração Financeira, Fluxo de Caixa, Recuperação de Créditos, Vendas & Motivação de Equipes, entre outros, em diversas entidades multi-setoriais , destacando-se : SEBRAE/SP, SEBRAE/MT, FIESP/CIESP, ACSP, ACIC, ABIMAQ/SINDIMAQ, SIAMFESP, SINCOMAVI, SINCOPEÇAS, além de palestrante da ESAN/FEI

Premiado com o troféu Quality Of Business Internacional 2005 do Instituto Brasileiro de Pesquisa da Qualidade

Desenvolve trabalhos no segmento de crédito para diversas empresas (VARIG, CEF, GE CAPITAL, entre outras), onde atua como consultor e orientador de crédito, implantando processos de Credit-Score (Pontuação de crédito) e Análise e Concessão de Crédito. Coordenador Técnico do CIC (Cadastro de Informações de Clientes do SIAMFESP)

Membro efetivo do Fórum de Jovens Empresários da ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE SÃO PAULO, colaborador do DIARIO DO COMÉRCIO, DCI, GAZETA MERCANTIL e da revista PEGN (Pequenas Empresas, Grandes Negócios).

---

INFORMAÇÕES

Data: 16 e 17 de Maio de 2006

Horário: 8:40hrs às 17:30 hrs

Local:


Canal Executivo Corporate Hall
Adolpho Tabacow, 144 B. Itaim Bibi
São Paulo / SP
Tel: (11) 3079-9910
"Clique aqui e veja o mapa"

Investimento: R$ 1.650,00

Até 30/03 15% de Desconto.

• Consulte sobre desconto especial para grupos.
• Os pagamentos podem ser feitos por meio de depósito ou boleto bancário.
• Estão inclusos custos de material, coffee break e estacionamento.

Inscrições e Informações: (11) 3078-2471 / 2626-3761

"Clique aqui" Para fazer o download da ficha de Inscrição

---

 

Alteração de Programação

O compromisso do Canal Executivo é fornecer a discussão e o estudo de temas e casos de interesse por palestrantes habilitados.
Eventuais alterações no programa serão decorrentes de caso fortuito ou força maior. Caso algum palestrante não possa comparecer, o Canal Executivo empenhará os maiores esforços possíveis para substituir o palestrante ausente por outro apto a promover a discussão do tema, conforme programado. Contudo, tal empenho não implica em garantia da substituição.